Artykuły

Biznes po arabsku – o czym warto pamiętać, gdy mówisz o pieniądzach

Choć teoretycznie wiemy, czym różnią się od siebie kultury europejska i arabska to wciąż nie zawsze zdajemy sobie sprawy z dość oczywistych dla mieszkańców dalekich regionów faux pas, które zdarza nam się popełniać w wyniku niewiedzy.

Drobne, niewiele znaczące z naszej perspektywy gesty, czy słowa niewiele znaczą, jednak w etykiecie arabskiej może stać za nimi bardzo wiele. Warto zagłębić się w ten temat, aby uniknąć nieprzyjemnych sytuacji i nieporozumień, które dla nas jako mieszkańców innej kulturowo części świata wydawać się mogą groteskowe.

Zacznijmy od szczególnie interesującej nas tematyki. Najistotniejszym elementem różniącym kulturę zachodnią od arabskiej w kwestii biznesu jest wzajemne postrzeganie partnera handlowego. Europejczycy szukając potencjalnego wspólnika w interesie, postrzegają go jako kontrahenta, element świata zawodowego, odizolowanego od prywatnego życia – natomiast Arabowie w każdym partnerze biznesowym mogą widzieć potencjalnego przyjaciela. Co jednak oznacza dla nich termin przyjaźń?

Przyjaźń w ujęciu arabskim stanowi relację, z jednej strony bardzo łatwą do nawiązania, a z drugiej znacznie bardziej zobowiązującą więź niż bywa to w kulturze zachodniej. Istotnym elementem relacji przyjacielskiej jest nieodmawianie pomocy – a przynajmniej nie wprost. Wysoce nagannym i nieracjonalnym zachowaniem będzie bezpośrednie odmówienie pomocy. W przypadku gdy rzeczywiście nie możemy jej obiecać znajomemu, lepsze okaże się wyrażenie niepewności, ale przede wszystkim ważne jest wielokrotne zapewnienie o podjęciu próby. Zasada ta wynika ze świadomości arabskiej, w której to słowa i obietnice często mają większe znaczenie od czynów.[1]

A co Arabowie mają do powiedzenia w temacie spotkań biznesowych? Podczas takiego spotkania ważnym elementem jest kilkuminutowy wstęp do rozmowy. Kiedy rozmawiamy z poznanymi już wcześniej osobami wypada najpierw wymienić się ostatnimi nowinami z życia zarówno zawodowego jak i prywatnego oraz zapytać o zdrowie naszego rozmówcy, a także jego rodziny (nie należy być jednak zbyt dociekliwym!). Odpowiednim zachowaniem z naszej strony będzie cierpliwe czekanie aż gospodarz sam nawiąże do przedmiotu interesu, dając tym samym znak, że jest gotów do konkretnych rozmów biznesowych. Biorąc pod uwagę skrajnie różny od europejskiego sposób postrzegania czasu, przejście do meritum może się znacząco przeciągnąć, a nawet zostać odłożone na inną rozmowę w znacznie późniejszym terminie.

Ciekawym i nieco oryginalnym z perspektywy Europejczyka zjawiskiem, o którym warto opowiedzieć jest wasta[2]. To popularna forma pośrednictwa wykorzystywana przy załatwianiu różnego rodzaju spraw. Polega ona na poproszeniu osoby posiadającej większe względy u adresata naszej prośby, aby przekazała ona w naszym imieniu jakąś prośbę lub podanie. Z pomocą takiego pośrednika możemy w taktowny sposób poprosić np. o podwyżkę. Zjawisko to jest popularne nawet w wyższych kręgach dyplomatycznych czy państwowych. Z racji na wspomnianą już regułę, iż odmowa jest zachowaniem nagannym wasta stanowi idealne rozwiązanie niezręcznej sytuacji. Przykładowo, zakładając że interesant chce wystosować do ministra infrastruktury prośbę o pozwolenie na budowę obiektu w miejscu, w którym nie jest to możliwe, najlepszym rozwiązaniem będzie skierowanie podania do jednego z doradców, który po konsultacji z ministrem udzieli odpowiedzi, czy w ogóle wypada prosić o taką przysługę – wszystko po to, by nie urazić ministra, który zmuszony byłby odmówić, co jak wspomnieliśmy jest niedopuszczalną sytuacją.

Warto wspomnieć, że Arabowie nie lubią być otwarcie krytykowani. Jeśli naprawdę niezbędne będzie wystosowanie krytyki wobec arabskiej strony porozumienia, lepiej zacząć od zdecydowanej pochwały działań i delikatnie nadmienić, że może być lepiej. Pochlebstwo i wychwalanie niejednokrotnie skutkuje lepiej w dążeniu do osiągnięcia zamierzonych rezultatów.[3]

Nie należy zapominać przede wszystkim o podstawowych zasadach arabskiego savoir-vivre’u. Istotne jest to, jak siedzimy – garbienie się, kładzenie nóg na podłokietnikach fotela czy jakikolwiek inny niedbały sposób siedzenia podczas rozmowy świadczy o braku szacunku dla rozmówcy. Obrazą jest również pokazywanie rozmówcy podeszw butów, co może zdarzyć się nam przypadkowo, gdy siedzimy wygodnie w fotelu. Podczas rozmowy w pozycji stojącej naganne jest opieranie się o ścianę lub trzymanie rąk w kieszeniach. Ponadto w obecności monarchy lub członków rodziny królewskiej niepoprawne jest również krzyżowaniu nóg podczas siedzenia.

W trakcie wizyty w arabskim domu należy upewnić się, czy wypada zdjąć buty. Aby sprawdzić, czy właściciel domu wymaga tego od nas, najlepiej przyjrzeć się zachowaniu domowników lub pozostałych gości. Pamiętajmy, że w większości wypadków praktykuje się zdejmowanie obuwia, szczególnie w krajach Zatoki Perskiej.

Powitaniom i pożegnaniom z mężczyznami towarzyszy uścisk dłoni, natomiast jeśli chodzi o kobiety, należy mieć świadomość, że to one decydują o podaniu lub niepodaniu dłoni. Ponadto bardziej tradycyjni muzułmanie mogą odmówić podania dłoni kobiecie, a samą sugestię, iż mieliby to zrobić potraktować za obrazę. Kiedy do pomieszczenia wchodzi nowy gość należy powstać, by go powitać. Nie do przyjęcia jest strój codzienny w trakcie spotkań formalnych, gdyż mogłoby to zostać uznane za brak szacunku dla gospodarza.

Goszcząc u znajomych Arabów wypada przynieść ze sobą jakiś podarek. Mogą to być np. kwiaty, jednak w krajach arabskich praktykuje się raczej tradycję wręczania żywych kwiatów sadzonych w ziemi, a nie ciętych jak to bywa w zachodniej kulturze. Mile odebrane będzie wręczanie przedmiotów sprowadzanych z Zachodu – Arabowie upodobali sobie szczególnie europejskie wyroby z kryształu, takie jak puchary czy wazony.[4] Również gospodarz jest zobligowany do przekazywania małych rzeczy ze swojego dobytku jako prezent jeśli akurat spodobają się któremuś z gości. W kwestii przyjmowania podarków istotne jest, by zawsze przyjmować je przy użyciu dwóch dłoni oraz nie otwierać ich w obecności osoby, która nam je wręczyła. Natomiast mile widziane jest wręczanie prezentów, gdy się spóźnimy – jest to wręcz obowiązkowy element. W relacjach biznesowych należy jednak uważać, gdyż wysocy urzędnicy lub pracownicy niektórych firm, nie mogą przyjmować prezentów w związku ze swoim stanowiskiem – w ten sposób, mogliby narazić się na zarzut łapówkarstwa.

Jeśli wizyta ma charakter bardziej oficjalny, określa się konkretną godzinę w jakiej należy się pojawić. Po posiłku bądźmy przygotowani na propozycję przynajmniej dwóch lub trzech dokładek, z czego uprzejmym będzie przyjęcie przynajmniej jednej z nich. Zachęcanie gości do jedzenia jest obowiązkiem gospodarza, zatem warto być gotowym na wielokrotnie powtarzające się namowy z jego strony. Podczas spożywania posiłków ważne jest by używać do tego wyłącznie prawej ręki, z racji na uznawanie lewej za nieczystą. Jeśli jednak posiłek jest spożywany z własnego talerza przy użyciu noża i widelca, zasada ta jest mniej restrykcyjnie przestrzegana.[5] Po spożytym posiłku wyraźmy aprobatę dla osoby, która go przygotowała. W niektórych krajach przyniesienie tacy z zimną wodą będzie sygnałem iż posiłek dobiegł końca. Natomiast w krajach Zatoki Perskiej przed zakończeniem posiłku często rozpyla się w powietrzu wodę kolońską lub rozpala kadzidło.

Jeśli posiłek ma miejsce w restauracji Arabowie prawie zawsze nalegają na pokrycie kosztów posiłki z własnej kieszeni. Odpowiednim zachowaniem w tej sytuacji jest wdzięczne poddanie się woli oraz propozycja zapłaty podczas następnego spotkania. Podczas jedzenia dużą grupą ludzi, gdzie każdy płaci za siebie, lepszym rozwiązaniem będzie przyzwolenie na zapłatę przez jedną osobę i rozliczenie się z nią później, niż zbieranie pieniędzy w restauracji, gdyż Arabowie poczują się w tej sytuacji bardzo zawstydzeni.

Choć biznes w świecie arabskim, to przede wszystkim domena mężczyzn, nie wolno zapominać o kobietach, których sytuacja wzbudza niekiedy wiele emocji zarówno wśród Arabów jak i mieszkańców Zachodu. Kwestia kobiety w świecie islamu stanowi przedmiot osobnych, długich rozważań, jednakże warto skupić się na ogólnych zasadach panujących w większości krajów arabskich. Przykładowo, mężczyźni są zobligowaniu do powstania, gdy kobiety wchodzą do pomieszczenia, a także do przepuszczania ich przez drzwi oraz oferowania im własnych miejsc do siedzenia, gdy brak już wolnych krzeseł. Ponadto istotne jest postrzeganie kobiety Zachodu i sposób jej traktowania. Przede wszystkim należy podkreślić fakt, że nie przysługują im prawa równe z mężczyznami, jednakże nie obowiązują je restrykcje stosowane wobec kobiet arabskich. Od zachodniej kobiety oczekuje się odpowiedniego, powściągliwego zachowania i skromnego ubioru, aczkolwiek tradycyjny, muzułmański strój nie jest wymagany. Dla przykładu w Arabii Saudyjskiej kobiety nie są zobligowane do noszenia zasłony na twarz, jednak suknie zakrywające całe ciało jak najbardziej obowiązują. Szacunek wobec kobiety Zachodu warunkowany jest na podstawie jej ubioru i zachowania. Generalnie, dobrze wykształcone i obyte z kulturą regionu kobiety są szanowane i traktowane względnie na równi z mężczyznami w relacjach formalnych.[6]

Etykieta i znajomość obyczajów w biznesie jest niezwykle ważna. Mimo, iż często nie doceniamy ich wartości, nie sposób nie zauważyć, że to właśnie dzięki nim przestajemy być jedynie kontrahentami. Właściwie rozumienie relacji międzykulturowych i różnic
w postrzeganiu partnera biznesowego może sprawić, że zamiast jedynie współpracowników, zyskamy również przyjaciół a współpraca i atmosfera, tak ważna zwłaszcza,
w przeprowadzaniu długoterminowych projektów może stać się przyjemnością.

[1] M. K. Nydell Understanding Arabs: A Contemporary Guide to Arab Society, Londyn 2012

[2]  Z arab. pośrednictwo, mediacja.

[3] N. Hopkins, Arab Society : Class, Gender, Power, and Development, Kair, 1997

[4] E. Khidayer, Arabski świat, Warszawa 2012.

[5] Tradycyjnie posiłki spożywane były rękoma, z jednego dużego naczynia.

§ [6] T.H. Djedidi, Imagining the Arab Other: How Arabs and Non-Arabs Represent Each Other, Londyn 2008,

Rysunki: Jadwiga Kwiatkowska