Artykuły

Jak negocjować w Indiach?

Miejsce zmian

Indie to niesamowicie szybko rozwijający się kraj. Takie stwierdzenie może wydać się niewystarczające dla osoby dobrze obeznanej ze współczesną Azją, oddaje jednak w sposób dostateczny ducha zmian, które zachodzą w tym państwie.

Z gospodarczego punktu widzenia udział Indii w globalnej gospodarce stale się zwiększa – przy 7.4% wzrostu produktu krajowego brutto (PKB), przewidywanych przez Międzynarodowy Fundusz Walutowy na rok 2018, Indie zostaną najszybciej rozwijającym się krajem na świecie.

W styczniu, podczas Światowego Forum Ekonomicznego w Davos, indyjski premier Narendra Modi dał wyraz indyjskim ambicjom gospodarczym, zapowiadając, że do roku 2025 Indie zamierzają osiągnąć próg 5 bilionów dolarów PKB. W porównaniu do roku 1997 byłby to wyjątkowy, ponad 12-krotny wzrost. Zrozumiałym jest, że tak szybki rozwój gospodarczy będzie możliwy tylko dzięki inwestycjom zewnętrznym, zmianom kulturowym i prawnym oraz – co najistotniejsze – olbrzymiemu wzrostowi demograficznemu, dzięki któremu Indie mają stać się najbardziej ludnym państwem świata do roku 2024. To wszystko sprawia, że wskazanie Indii jako miejsca ciągłej zmiany i rozwoju wydaje się jak najbardziej zasadne. Podobnych określeń używają też sami Indusi, opisując swoją ojczyznę.

Gospodarka może jednak przyspieszać, liczba ludności rosnąć, a prawo zmieniać się, ale przyzwyczajenia zostają te same. Te właśnie przyzwyczajenia będą stanowić oś oraz główny punkt odniesienia dla naszych rozważań.

 

 

Zachodni punkt widzenia

Po co jednak pisać o tym wszystkim w artykule, który w zamyśle ma służyć prostemu wskazaniu, jak właściwie powinno się rozmawiać i negocjować z Indusami? Jest ku temu jeden bardzo ważny powód – bez podstawowego nawet zrozumienia, w jakim momencie dziejowym znajdują się teraz Indie, nie ma skutecznej możliwości na prowadzenie dialogu z ich mieszkańcami.

Tym, co bardzo często przeszkadza ludziom w negocjacjach i dialogu międzykulturowym, jest wpływ własnych doświadczeń i kultury miejsca pochodzenia oraz brak zrozumienia dla sytuacji drugiej strony. Europejczycy rzadka zdają sobie sprawę, że kraj ten jest prawie tak duży jak Unia Europejska, ponad 2,5 krotnie bardziej ludny, a także niewiarygodnie zróżnicowany etnicznie, religijnie i kulturowo. Pierwszym krokiem – uświadomienie, iż nie ma jednych Indii, jest za to wielki i zróżnicowany konglomerat, stale się przekształcający. Zrozumienie zachodzących zmian i wyzbycie się uprzedzeń, które naturalnie pojawiają się u Europejczyków po przyjeździe do tego państwa, znacząco ułatwiają komunikację. Ułatwienie zaś komunikacji nie tylko pozwala na lepsze zarządzanie procesem negocjacyjnym, ale także na ominięcie wielu pułapek, w które wpadają niekiedy skupieni na sobie i silnie egocentryczni Europejczycy, a które zostaną omówione w dalszej części artykułu.

 

 

Zasady negocjacji

Jakie podejście do negocjacji powinien przedstawiać Europejczyk?  Należy tutaj zwrócić uwagę, że nie ma jednego, najlepszego modelu negocjacji ani żadnych złotych zasad – jest bowiem tyle poglądów na to, jak powinno się negocjować, ilu ich autorów. Zważywszy na fakt, że artykuł ten podkreśla bardziej kulturową sferę negocjowania w Indiach, tylko skrótowo zostaną opisane cztery zasady jednego z podstawowych modeli negocjacyjnych – harwardzkiej szkoły negocjacji (principle based negotiation), stworzonej przez Rogera Fishera i Williama Ury. .

Podane tutaj cztery zasady harwardzkie mają tylko funkcję poglądową oraz pomogą łatwiej zrozumieć niektóre koncepty negocjacyjne, które przedstawione zostaną w dalszej części artykułu:

  1. Należy oddzielić ludzi od problemu
  2. Powinno się skupić na interesach, a nie pozycjach
  3. Trzeba poszukiwać możliwości ugody w celu osiągnięcia obustronnych korzyści
  4. Należy stosować obiektywne kryteria.

Dla osoby niezaznajomionej z teorią negocjacji powyższe zasady mogą wydawać się niezbyt jasne, wymagają więc komentarza.

Pierwsza zasada mówi o tym, że w każdych negocjacjach powinniśmy oddzielić nasze osobiste uczucia wobec drugiej strony od możliwości osiągnięcia porozumienia. W przeciwnym razie każda szansa na ugodę mogłaby albo zostać zniweczona przez osobiste antypatie stron, albo jedna ze stron mogłaby zostać negocjacyjnie wykorzystana przez drugą ze względu na odczuwaną do niej sympatię.

Dla wyjaśnienia drugiej zasady konieczne jest wskazanie, czym właściwie jest pozycja, a czym interes. Pozycją negocjacyjną nazywa się to, z czym przychodzi się do stołu negocjacyjnego – na przykład żądaniem zapłaty 10.000$. Interesem zaś jest to, czego strona faktycznie chce i potrzebuje – może potrzebować pieniędzy, żeby opłacić ratę kredytu w wysokości 10.000$. Skupienie się na interesach pozwala uświadomić sobie, co tak naprawdę druga strona chce uzyskać w negocjacjach. Gdyby skupiać się tylko na pozycjach i do nich odwoływać, strony nie doszłyby do porozumienia.

Trzecia zasada wskazuje z kolei, jaki jest w istocie cel negocjacji. Jest nim osiągnięcie porozumienia, które będzie korzystne, a przynajmniej akceptowalne, dla obu stron. Dlatego też negocjator powinien wykraczać poza ścisłe ramy pozycji, które przedstawia i – skupiając się na odpowiedzi na interesy swoje oraz drugiej strony – być jak najbardziej kreatywnym w podejściu do problemu.

Czwarta zasada wskazuje, że argumentując swoje interesy oraz wysuwając propozycje, negocjatorzy powinni zawsze opierać się na pewnych obiektywnie weryfikowalnych kryteriach i standardach – ekonomicznych, prawnych czy naukowych.

Znajomość tych podstawowych zasad, do których odwołuje się wiele najlepszych szkół negocjacyjnych na świecie, znacząco ułatwia odnalezienie się w procesie negocjacyjnym, zwłaszcza gdy znajdujemy się w kraju takim jak Indie, gdzie negocjacje stanowią nieodłączną część kultury. Odwołanie się do pewnych zasad pozwala wzmocnić swoją pozycję już na początku.

 

 

Negocjuj albo zgiń

W Indiach negocjuje się cały czas. Niewiele jest krajów, w których pęd do wykorzystywania tej metody rozwiązywania sporów w niemal każdej dziedzinie życia jest tak silny. Negocjuje każdy – poczynając na szefach największych firm, przez ulicznych sprzedawców, po dzieci. Nawet dziecko bawiące się przed sklepem może nas zagadnąć i zapytać po angielsku: Wanna buy my car? (ang. „Chcesz kupić mój samochodzik?”). To samo dziecko byłoby od razu gotowe przystąpić do negocjacji nad ceną owego samochodziku, oczywiście znacząco ją windując. Jak widać negocjacje w Indiach to część kultury – należy sobie z tego odpowiednio wcześnie zdać sprawę.

Co zdecydowanie ułatwia proces negocjacyjny w Indiach, to fakt, że większość spotykanych Indusów zna język angielski, (angielski, oprócz hindi, jest językiem używanym przez rząd centralny Indii).  Znajomość języka angielskiego przez Hindusów nie przekłada się jednak na jego zrozumiałość. Problemem jest specyficzny akcent  oraz używanie  popularnej mieszanki angielskiego i hindi, zwanej hinglish. Poziom zrozumienia podczas rozmów może więc być zdecydowanie za niski i powodować ryzyko błędów w komunikacji, a także zwykłych nieporozumień, które szkodzą potencjalnemu porozumieniu. Na szczęście problem ten występuje rzadziej w warunkach negocjacji profesjonalnych, ze względu na fakt  swobodniejszego posługiwania się językiem angielskim przez specjalistów oraz osoby wykształcone.  Problem ten może jednak wystąpić w negocjacjach bardziej przyziemnych – na przykład na targu czy w innych sytuacjach życia codziennego.

Błędy komunikacyjne występują także na innej płaszczyźnie. Mowa tu o formach komunikacji niewerbalnej, które w Indiach są bardzo istotną częścią negocjacji i rozmów w ogóle. Jak wskazują badania nad psychologią społeczną, każda kultura wykształca swoje własne i unikatowe formy porozumiewania się bez używania słów. Dla Europejczyka najbardziej rzucającą się w oczy formą takiej komunikacji jest specyficzny sposób poruszania głową. Większość Indusów nieustająco porusza głową  kreśląc  podbródkiem w powietrzu coś na kształt symbolu nieskończoności. Zależnie od sytuacji, pozycji rozmówcy, szybkości oraz sposobu poruszania, wyraża się w ten sposób aprobatę (delikatną lub silną) i przekonanie, zwątpienie i niepewność, a także umiarkowaną niezgodę.

Wydaje się – i należy tu się oprzeć na subiektywnych opiniach samych Indusów oraz wytężonej obserwacji – że im szybciej wykonywany jest wspominany ruch głową, tym mniej pewności prezentuje rozmówca. Wolniejsze tempo wskazuje raczej na zgodę, zwłaszcza jeśli osobą komunikującą jest osoba szczycąca się wyższą pozycją społeczną. Brak akceptacji wskazywany jest najczęściej – podobnie jak w kulturze europejskiej – ruchem głowy od lewej do prawej. Niemniej, dla osoby nieprzyzwyczajonej wszystkie te komunikaty zlewają się bardzo często w jeden, stając się przez to zwyczajnie niezrozumiałymi. Dla uniknięcia potencjalnych nieporozumień warto jest werbalnie upewniać się o stanowisku drugiej strony na każdym etapie rozmowy czy też negocjacji oraz dawać do zrozumienia, że oczekuje się jasnej odpowiedzi – czy to co do ceny, oferty, czy propozycji.

 

 

Jak negocjować?

Rozumiejąc już, że w Indiach negocjacje mają silne podłoże kulturowe oraz uwzględniając ryzyko wynikające z błędów komunikacyjnych, warto zastanowić się, w jaki właściwie sposób Indusi negocjują. W celu lepszego prowadzenia negocjacji w Indiach rozstrzygnąć należy, co jest dla Indusów istotne, a co w ogóle ich nie interesuje i na tej podstawie wskazać możliwie najbardziej perswazyjne i przynoszące największy zysk metody negocjacji. Nie można jednakże tej wiedzy traktować instrumentalnie, jako środka do wykorzystywania drugiej strony – byłoby to przecież sprzeczne z trzecią zasadą wskazanego wcześniej harwardzkiego modelu negocjacji.

Znajomość metod negocjacji mieszkańców Indii powinna za to pomóc w generowaniu najbardziej korzystnych opcji, które długofalowo przysłużą się interesowi naszemu czy naszego klienta, jak i drugiej strony.

Możemy zasadniczo wyróżnić dwie sytuacje, w których może znaleźć się europejski negocjator w Indiach. Mowa tu o negocjacjach profesjonalnych oraz zwykłych negocjacjach dnia codziennego. Jako że z tą drugą sytuacją mamy do czynienia częściej, powinniśmy od niej zacząć.

Przez zwykłe negocjacje dnia codziennego rozumiemy targowanie się o cenę produktu czy negocjacje dotyczące kosztu albo zakresu drobnych usług. W czasie pobytu w Indiach każdy przyjezdny będzie miał wielokrotnie szansę doświadczyć na własnej skórze, jak silnie pozycyjnie zachowują się Indusi. Chodzi tutaj o głębokie utwierdzenie we własnej pozycji – na przykład przywiązanie do oferowanej ceny – ceny drastycznie, często nawet kilkunastokrotnie zawyżonej, najczęściej podana cena nie ma żadnego związku z realną ceną rynkową w danym miejscu.. Negocjując cenę  niektórych indyjskich produktów, Europejczyk znajdzie się w sytuacji asymetrii informacyjnej, wynikającej z braku rozeznania wśród ich faktycznych kosztów .

Dodatkowo nie każdy ma ochotę wdawać się w często żmudne negocjacje, które doprowadzą do oszczędności rzędu kilkudziesięciu rupii. Handlarze uliczni są świadomi sytuacji, w jakiej znajdują się przyjezdni, próbują więc wykorzystać ją maksymalnie na swoją korzyść.  Niemniej, przy odpowiednim nastawieniu i przygotowaniu nawet dłuższe negocjacje mogą być przyjemne.

Rzeczą podstawową jest porównywanie cen produktów i usług w różnych miejscach oraz sondowanie drugiej strony na potencjalne obniżanie oferty wyjściowej Sondując – czyli proponując kontrofertę dużo niższą – możemy zaobserwować reakcję rozmówcy. Zazwyczaj będą to dość dobrze udawane zdziwienie lub złość, nawet jeśli transakcja wciąż będzie dla handlarza zyskowna. Przeprowadzanie takich sond jest dla mieszkańców Europy dość trudne, co wynika z przekonania, że przygotowując kontrofertę dla drugiej strony, jesteśmy nią związani. Negocjując w Indiach, należy podobne sondy traktować dość instrumentalnie, bardziej jako środek uzyskania informacji niż realną deklarację chęci zakupu. Posiadane informacje możemy z kolei ujawniać podczas kolejnych negocjacji – bardzo często Indusi widząc, że osoba z którą negocjują ma większe rozeznanie, niż mogłoby się wydawać, zaczynają wychodzić ze swoich pozycji i obniżają cenę lub proponują dodatkowe usługi.

Większą perswazyjność można uzyskać także przy próbach ustanowienia relacji z osobą, z którą negocjujemy. Zaufanie ma dla Indusów bardzo duże znaczenie. Na podstawowym poziomie można je zbudować przez czynienie małych, ale istotnych kulturowo gestów, na przykład witanie się w tradycyjny sposób (składając ręce i mówiąc namaste) czy kiwanie głową w taki sposób jak Indusi. Kluczem jest tutaj umiarkowanie – budowane zaufanie można łatwo utracić, jeśli druga strona uzna, że zachowujemy się w dany sposób na pokaz albo w celu ustanowienia fałszywej relacji.

Nie można także naruszać etykiety kulturowej, dlatego też witając się, nie powinniśmy dotykać kobiet. Niemile widziane jest także podawanie przez kobietę ręki mężczyźnie. Jeśli jednak   poświęcimy chwilę na rozmowę z danym handlarzem, fryzjerem czy kucharzem, wypytując się go o drobne sprawy, jak samopoczucie, kwestie związane z dokonywaną transakcją, a nawet lokalne zwyczaje, możemy mieć nadzieję że potraktuje nas „ulgowo” w kwestii ceny oraz będzie bardziej skłonny do zmiany swej pozycji. Bycie kulturowo wyczulonym oraz niewykazywanie swojej wyższości względem osoby, z którą negocjujemy, jest dla większości ludzi rzeczą naturalną, która przynosi zaskakująco dobre efekty.

Ostatnią z pomocnych rad, dotyczących negocjacji w codziennych sprawach jest dokonywanie gestów pozwalających drugiej stronie zachować twarz (face-saving gestures). Chodzi tu o sytuację, w której negocjując, na przykład cenę tradycyjnego indyjskiego masażu głowy i osiągając w tej sprawie satysfakcjonujący konsensus (to jest: ustalając cenę poniżej średniej w danym miejscu), po wykonaniu usługi wynagradzamy drugą stronę finansowo czy też obietnicą kolejnej wizyty. Jest to skuteczne w wypadku chęci korzystania z danej usługi lub dokonywania zakupu częściej niż raz, pozwala zachować drugiej stronie twarz, kiedy zgodziła się na dużo niższą cenę. Nie czuje się wtedy ona negocjacyjnie wykorzystana i jest bardziej skora do ustępstw w przyszłości.

Abstrahując od kwestii stricte negocjacyjnych, dodatkowe wynagradzanie drugiej strony może także pozwolić zachować spokój ducha samym negocjującym. Biorąc pod uwagę, że w sytuacjach dnia codziennego negocjujemy najczęściej z osobami o dużo gorszej sytuacji materialnej od naszej, próba maksymalnej oszczędności przy zakupie danego towaru czy usługi może się w pewnym momencie wydać Europejczykowi nieetyczna. Trzeba bowiem pamiętać, że olbrzymia część populacji Indii żyje poniżej poziomu ubóstwa. Zapłata kilku rupii więcej, nawet jeśli cena ostateczna nie odzwierciedlałaby rynkowej, może ostatecznie drugiej stronie bardzo pomóc, nie powodując uszczerbku dla naszego interesu.  

Kwestia negocjacji profesjonalnych jest rzeczą zupełnie inną od negocjacji na targu czy w indyjskim sklepie. Profesjonalne negocjacje mogą dotyczyć wielu kwestii – począwszy od zagadnień handlowych, przez międzynarodowe, po rodzinne. Co łączy je wszystkie, to fakt negocjowania z osobami, które w znakomitej większości są wykształcone, dość dobrze znają europejską kulturę i odnajdują się w niuansach negocjacyjnych. Negocjacje takie nie są przez to wcale łatwiejsze, niż opisywane wcześniej negocjacje dnia codziennego. Pozwalają co prawda uniknąć wielu nieporozumień, wynikających z błędów komunikacyjnych, jednakże przez fakt dużo większej wagi omawianych spraw, okazują się bardziej wymagające.

Wnioski wyciągane w dalszej części tekstu oparte są nie tylko na teoretycznych konceptach, ale zostały również zweryfikowane poprzez udział w wielu sesjach negocjacji handlowych podczas konkursu negocjacyjno-mediacyjnego Lex Infinitum w Goa oraz obserwacjami profesjonalnych sesji negocjacyjnych z udziałem indyjskich praktyków i teoretyków negocjacji i mediacji.

Zacznijmy od tego, że Indusi nie lubią przyspieszać procesu negocjacyjnego. Decyzja w Indiach rozumiana jest jako proces, a nie jako jednostkowy akt. Niemile witane będą więc propozycje załatwienia danej sprawy od razu i przejścia do kolejnej kwestii. Negocjatorzy indyjscy częstokroć wolą najpierw wybadać możliwości rozwiązania problemu przed podejmowaniem ostatecznej decyzji, mogą więc pozornie zgadzać się na propozycję, podczas gdy nie ugruntowali jeszcze swojego stanowiska. Proces może trwać dość długo, obejmować kilka spotkań, z których nie wszystkie będą merytoryczne. Niektóre mogą skupiać się bardziej na tworzeniu relacji partnerskiej, odbywając się na bankietach czy obiadach. Podczas nich dobrze jest wymieniać się podarunkami, wykazywać zainteresowanie życiem i rodziną drugiej strony – to wszystko jest dla Indusów bardzo istotne. Nie należy jednak naciskać na tworzenie silnej relacji na samym początku – zazwyczaj sama rozwija się ona dość naturalnie.

Dla Indusów bardzo ważna jest hierarchia. Podczas każdych negocjacji powinniśmy zadać sobie pytanie, który z negocjatorów drugiej strony jest osobą faktycznie decyzyjną. Weryfikowanie  bycia umocowanym do zawarcia porozumienia w sensie prawnym (tj. prośba okazania pisemnego pełnomocnictwa) jest kwestią równie istotną. Zanim uzyska się ostateczne potwierdzenie umocowania, nie można wyrażać co do niego wątpliwości.  Niewątpliwie zostałoby to odebrane negatywnie, jako rodzaj podważania hierarchii i ostatecznie zaszkodziłoby całemu procesowi. Podczas całego procesu negocjatorzy powinni być bardzo uprzejmi i cierpliwi, nawet jeśli poruszane kwestie ich męczą czy denerwują, a druga strona zaczyna zachowywać  się w sposób, który odbiega od zasad kultury zachodnioeuropejskiej. Zasada oddzielenia ludzi od problemu z harwardzkiej szkoły negocjacji obowiązuje. Nie powinno się więc okazywać zdenerwowania albo irytacji, kiedy na przykład negocjatorzy drugiej strony mówią zbyt szybko, wtrącają się sobie nawzajem w pół zdania, czy sami emocjonalnie podchodzą do procesu – które to zdarzenia są naturalne podczas negocjacji z mieszkańcami Indii.

Podobnie jak w przypadku negocjacji w kwestiach życia codziennego, także profesjonalni negocjatorzy mają tendencję do zwracania uwagi na kwoty i zamykania się w swoich pozycjach. Przekonywanie ich do rozwijania bardziej kreatywnych opcji negocjacyjnych może być trudne, ale na pewno nie niemożliwe. Dobrze jest przygotować odpowiednią narrację, której głównym elementem jest od samego początku wskazywanie na zysk drugiej strony i korzyści wynikające z naszej propozycji, przeciwstawione silnie zarysowanym, negatywnym skutkom niezawarcia umowy. Eksperci negocjacyjni i mediacyjni z firmy Solvo Advisory ukuli dla tej strategii odpowiedni, żartobliwy termin: „opcja gigant”. Chodzi w niej o to, by ukierunkować drugą stronę na przedstawiane propozycje i przejąć kontrolę nad procesem. „Opcja gigant” powinna być remedium na wszystkie problemy i kwestie wskazywane przez drugą stronę w przypadku konkretnych negocjacji. Musi być również tak skonstruowana, by zaspokajać wszystkie interesy stron za jednym razem. Trzeba mieć jednakże w głowie zastrzeżenia wskazane wcześniej – używanie tej metody musi uwzględniać konkretne korzyści drugiej strony (zwłaszcza kiedy w danych negocjacjach istotne jest zachowanie relacji) oraz nie powodować sztucznego przyśpieszenia procesu tak niemile widzianego przez indyjskich negocjatorów.

Inną istotną kwestią podczas negocjacji z Indusami jest opieranie się na obiektywnie weryfikowalnych danych. Jak widać, jest to realizacja czwartej zasady harwardzkiej szkoły negocjacji. Za każdą ofertą, którą przedstawiamy drugiej stronie, powinny od razu iść dane i liczby. Po pierwsze pozwoli to na szybsze podjęcie decyzji w danej kwestii, a po drugie zaspokoi potrzebę informacyjną, którą bardzo często prezentują Iindusi. Wymiana informacji jest tutaj bardzo istotna, a odpowiednie ugruntowanie naszych twierdzeń w faktach może mieć dużą siłę perswazyjną i w łatwy sposób wzmocnić naszą pozycję w negocjacjach. Często negocjatorzy indyjscy wymagają od drugiej strony odpowiedniego przygotowania do negocjacji – przedstawienia konkretnych analiz i liczb. W związku z tym brak takich przygotowań może zostać odebrany zdecydowanie negatywnie i silnie zahamować proces.

Ostatnią z poruszanych kwestii jest konieczność bycia elastycznym podczas negocjacji z partnerami indyjskimi. Faktem jest, że ze względu na skomplikowany system prawny samych Indii, tworzenie ekonomicznie i funkcjonalnie sensownych modeli biznesowych i prawnych może być bardzo trudne i wymagać naszego dostosowania do panujących warunków. Jeśli pracujemy nad uelastycznieniem naszych propozycji, powinniśmy tego wymagać także od drugiej strony. Wskazanie, że jako negocjatorzy dostosowujemy się do warunków, powinno zostać odwzajemnione, co jest jedną z głównych zasad negocjacji w ogóle. Jeśli będziemy wymagać od negocjatorów indyjskich większego przystosowania, możemy łatwiej „wyciągnąć” ich z przygotowanych wcześniej pozycji i doprowadzić do stanu, w którym negocjacje skupiać się będą na wymyślaniu nowych, lepszych rozwiązań.

Trzeba przy tym jednakże pamiętać, żeby przy konstruowaniu nowych modeli odpowiednio je zabezpieczać. Ujawnia się tu duża rola prawników, którzy, chroniąc interes swojego klienta, powinni zawsze pamiętać o odpowiednim zabezpieczaniu wykonalności umów, wprowadzając kary umowne i inne potrzebne instytucje. Faktem jest, że Indusi mają inne rozumienie terminowości wykonania zobowiązań i umów niż ludzie wywodzący się z zachodniego kręgu kulturowego. Negocjując z Indusami trzeba mieć to zawsze na uwadze i w odpowiedni sposób zabezpieczać przygotowywane porozumienia.

 

 

Jakich błędów nie popełniać?

Pytanie o to, jakich błędów nie popełniać, skłania ku refleksji, jak właściwie powinniśmy się zachowywać.

Przede wszystkim negocjując z Indusami, nie powinno się podważać wartości, na których opierają oni swoje rozumienie świata. Takimi wartościami są między innymi hierarchia czy rodzina. Uzasadnienia podążające za naszymi twierdzeniami powinny więc być a contrario wsparte argumentacją opartą na wartościach. Nie można jednak rezygnować z uzasadnień opartych na danych i analizach, jak wskazano wcześniej.

Indusi nie lubią przyspieszania procesu negocjacyjnego i wymuszania zgody. Dlatego też, jeśli czujemy silną potrzebę osiągnięcia porozumienia, powinniśmy pamiętać, że druga strona takiej potrzeby może wcale nie odczuwać, albo interpretować ją w inny sposób.. Bardzo często może nam się wydawać, że druga strona przystaje na naszą ofertę – nawet werbalnie – podczas gdy faktycznie nie podejmie żadnego kroku w celu jej realizacji. Negocjując z Indusami, należy więc być wyjątkowo cierpliwym.

Nie powinno się także traktować rozmówców paternalistycznie. Indusi, jak wskazano wyżej, silnie uznają hierarchię, a w negocjacjach woleliby raczej widzieć drugą stronę jako im równą. Wywyższanie się jest negatywnie postrzegane w każdej kulturze, ale w Indiach może doprowadzić do całkowitego zahamowania procesu negocjacyjnego. Należy pamiętać, że Indie są krajem postkolonialnym, na którym panowanie mocarstw kolonialnych odcisnęło olbrzymie piętno, do dziś w Indiach pamiętane. Kiedy więc Europejczyk podchodzi do negocjacji w sposób paternalistyczny, wywyższając się i strofując drugą stronę, narusza to nie tylko reguły zwykłej ludzkiej uprzejmości, ale –  ze względu na bagaż kulturowy Indusów – jest traktowane jako szczególnie obraźliwe.

Ostatnim poważnym błędem popełnianym podczas negocjacji i rozmów z mieszkańcami Indii jest posługiwanie się stereotypami i zakładanie z góry, że wiemy, kim jest nasz rozmówca. Chociaż „Indus” słownikowo oznacza mieszkańca Indii, wypacza to nasze rozumienie mieszkańców tego kraju. Powinniśmy zawsze pamiętać, że „Indusami” nie są tylko wyznawcy hinduizmu, mówiący językiem hindi – mieszkańcy Indii są bardzo zróżnicowani etnicznie, religijnie, językowo i kulturowo. Negocjując, należy wyzbyć się wszelkich uprzedzeń kulturowych, które przeszkadzają nam w całym procesie. Trzeba być przygotowanym, że osoba, z którą będziemy negocjować, może nie odpowiadać obrazowi Indusa, który przyjęliśmy w przeszłości.

 

 

Wybierz Indie!

Po lekturze powyższego tekstu można już chyba wyrobić sobie zdanie, że Indie są dla negocjacji wyjątkowym miejscem. Wraz z przyspieszającym wzrostem gospodarczym i demograficznym stają się także świetnym celem inwestycyjnym.

Jasnym jest w tej sytuacji, że ilość negocjacji handlowych i międzynarodowych z partnerami indyjskimi będzie wzrastać. Warto jest więc rozumieć, jakie są podstawy kulturowe i ekonomiczne modelów negocjacyjnych przez nich przyjmowanych. Jest duża szansa, że samemu znajdzie się w sytuacji, w której wyjazd do Indii i negocjacje z ich mieszkańcami staną się koniecznością.

Odpowiednie nastawienie i przygotowanie powinno sprawić, że będą one uznane za przyjemność, a nie uciążliwość. Ostatecznie negocjacje to bardzo przyjemne zajęcie – zwłaszcza, gdy ma się możliwość spróbować ich w Indiach, jednej z kolebek negocjacji w ogóle.

Wojciech Marcinkowski, Wydział Prawa i Administracji,
Uniwersytet Jagielloński

Opinie

“With over 2500 languages spoken and 22 of them with an official seal, India might be a diverse country with diverse cultures, customs and a 1.2 billion population to boast of, but one special bond is shared by all of them, their negotiation skills. Something which is etched in all of us from our mother’s womb and we continue to witness throughout our childhood is how to negotiate our way through life. It’s a major part of our daily life, from getting an auto-rickshaw to college at the start of  the day to getting a drink at night, though underage, every single Human living in India can’t really survive without having to negotiate. From our parents bribing us for better grades to getting out of a speeding ticket, Indians experience negotiations in every aspect of their lives. Knowing the commonly spoken language in the state you’re in always provides a fair advantage as well. If enhancing your negotiation skills is what someone wants, India is the place to visit”

Yashasvi Maleyvar, University School of Law and Legal Studies (Nowe Delhi),
Dziennikarz freelancer Hindustan Times

“One thing that probably emerges out of us being a developing nation is the fact that we’re very money conscious. We’re not quick at accepting any money-related offers and are skeptical towards them. We do a thorough cost benefit analysis before committing ourselves. The „creative” options are usually a secondary concern. Primary interests are a main goal without which we rarely commit to other options. One thing I’ve noticed personally is that Indian negotiating teams don’t focus on relationship building as much. We’re in some way hard-wired to focus on interests”

Ambarin Khambati, National Law School of India University (Bengaluru)

“Każdy, kto spędził nawet kilka dni w Indiach wie dobrze, że negocjowanie dla Hindusów jest nieodzowną częścią życia. Co ważne, nie jest to tylko dla nich czynność podejmowana w celu zaspokojenia swoich interesów, ale często również, a może przede wszystkim, przyjemność płynąca z samego procesu. Bo przecież przyjęcie pierwszej oferty „zepsułoby cała zabawę”.

Z uwagi na formę mojej wypowiedzi – z założenia krótką i praktyczną – zwrócę uwagę na tylko jeden aspekt istotny dla ludzi przygotowujących się do negocjacji w Indiach. Zaryzykowałbym śmiałe stwierdzenie, że nie dowiesz się, czym jest „prawdziwy anchoring” dopóki nie byłeś w Indiach!

Każdy profesjonalny negocjator zetknął się nie jeden raz z tym zabiegiem i wie jak poradzić sobie z efektem anchoringu.  Może jednak nie wiedzieć, jak Hindusi go używają. W świecie zachodnim najczęściej anchoring polega na wysunięciu propozycji tak korzystnej dla jednej strony, że ma ona przenieść pole negocjacyjne (zakotwiczyć rozmówców) w pożądanym dla tej strony kierunku. Nie może być ona jednak skrajna i ekstremalna, ergo łatwo zauważalna – bowiem wtedy niweczy swój sens.

I tu pojawia się problem – w Indiach bardzo często to ostatnie zastrzeżenie nie obowiązuje.  Możesz bardzo łatwo zetknąć się przy anchoringu z pierwszą ofertą na poziomie dla przykładu 700% tego co chce realnie osiągnąć (i uzna za korzystne) Twój rozmówca. Nie ma więc innej rady – jeśli chcesz realnie zawrzeć z kimś porozumienie, wcześniej na przykład dowiedz się ile chciałaby za tę samą/podobną usługę inna osoba, zadzwoń do znajomych, w celu uzyskania informacji. Inaczej mówiąc – poznaj rynek i unikaj podejmowania negocjacji pod presją czasu. Dodatkowo, zabezpiecz wykonalność umowy – nie dopuść do sytuacji, że druga strona będzie mogła w mniej korzystnym dla Ciebie czasie zacząć „renegocjować” to, co zostało już ustalone.

Na koniec warto zauważyć, że jeśli już poznasz kulturę negocjacji w Indiach, to nie zaczynając używać ich techniki negocjacji, odczujesz taką samą jak oni przyjemność płynącą z samego procesu!”

Agnieszka Góra oraz Jacek Czaja,
eksperci w zakresie negocjacji i mediacji, Solvo Advisory